[인사이트] 클래스101 AARRR 사례

 

기획자 이지훈님의 브런치 요약 

 

 

비즈니스 모델 : 수익 모델의 차원을 넘어 사회와 시장에 어떤 가치를 부여할 것인가를 고민하는 문제

- 변화하는 시장에 반겨줄 새로운 가치 발굴의 중요성

- 사회 트렌드에 대한 변화를 수용하는 것이 경쟁력 유지하는 방법

 

코로나19는 비즈니스 영역에도 영향을 미쳤고, 코로나를 계기로 성장한 산업군

→ 온라인 클래스 플랫폼 : 시간과 장소 구애 받지 않는다는 장점

그러나, 코로나 엔데믹 전한으로 온라인 클래스 플랫폼은 또다시 변화를 모색

 

클래스 101의 비즈니스 모델 전환

: 개별 강의 수강 시스템 → 월정액 구독 서비스로 탈바꿈 

 

[클래스 101 퍼널 분석]

- 4가지 단계의 구조

: 대대적인 홍보와 이벤트로 초기 사용자 획득 → 할인가 + 무료 체험 등으로 서비스 제공 → 서비스 이용자들의 구독 결제 → 충성 고객 

 

[AARRR 관점]

- 인지 : 어떻게 우리 제품을 처음 접하게 되는가? 

- 활성화 : 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가?

- 유지 : 제품 또는 서비스 재사용률은 어떻게 되는가? 

- 매출 : 돈을 주고 구매할 만큼 제품의 가치가 있는가? 

- 추천 : 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가?  

 

 

인지(Acquisition) 

- 방문자 유입 경로
- 방문자 증감률
- 신규 회원 가입 전환율
- 무료 이벤트로 인한 구독 결제 전환율

 

- 메인 페이지에서 클래스 콘텐츠를 내세워 사용자들의 관심 유도

-  프로모션 제공으로 구독 결제 유도 : 연간 구독으로 고객들을 락인하고자 하는 의도

- 구독 동기 요소 제공 : 가상의 로드맵 제공, 1년 동안 구독 회원의 변화-결과물 제공하여 의욕 향상

 

활성화(Activation)

- 사용자의 수강 진도율
- 사용자의 콘텐츠 코멘트 수
- 사용자의 체류 시간

 

- 클래스101은 업계 최다 수준의 강의 보유

- 고객들이 좋아할 만한 클래스를 사전 수요 조사 실시

- 강의 내용을 미션(과제)로 내줘 복습 계기 제공

- 크리에이터에게 Q&A와 피드백 > 소통하며 함께 성장한다는 긍정적 경험

- 제품을 소유하기보다 경험에 가치를 두는 패러다임 > 사용자에게 편의성+선택권 제공과 비용 절감 효과 

 

유지(Retention)

- 사용자의 이탈률(무료 체험 후 해지, 구독 중도 해지)
- 콘텐츠 재이용률
- 구독 유지율

 

- 일회성 판매보다 서비스 이용 기간이 길어지며 반복적이고 안정적 수익 + 사용자 유지하는 락인 효과

 

매출(Revenue)

- 구독 전환율 (이벤트 종료 후 지속적으로 구독 여부)
- 매출

 

- 비즈니스 모델 전환 후 꾸준히 성장 중

 

추천(Referral)

- 이벤트 공유수
- 이벤트를 통한 가입 및 구독 전환 비율

 

- 친구 초대 이벤트 진행 : 구독 완료 시 캐시 제공 이벤트

 

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[느낀 점]

구독형 서비스로의 전환이 되며 리텐션 관점에서는 유리해 보일 수 있으나,

톤&매너 등 브랜딩과 콘텐츠 만족도의 중요성이 더 커진 상황

 

또한, 특정 인물의 강의만 듣고자 하는 경우(유명한 하나의 강의로 인한 유입)도 무시할 수 없기 때문에

오히려 연간 구독 방식이 사용자 유입의 허들을 높일 수도 있다고 판단

→ 이를 해결하기 위해 계속 이벤트를 진행하는 것으로 보이나, 이것도 결국 단가를 낮추는 액션(CRM 관점 마케팅 비용 포함) 

 

개별 강의의 퀄리티 불만족이 그 하나의 강의에서 그칠 가능성이 높았다면

현재는 구독형 서비스로 묶여 개별 강의로 판단하는 것이 아닌, 앱의 만족도 경험에 크게 영향을 미칠 것으로,

이전 보다 강의 전반의 퀄리티 + 퀀티티 모두를 신경써야 하는 필요성도 발생 예상

 

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비즈니스 모델을 바꾼 클래스 101의 AARRR